8 техник переговоров, которые помогут добиться своего

Вести переговоры приходится каждому из нас, причем гораздо чаще, чем может показаться. Мы договариваемся о переносе дедлайнов, спорим с преподавателем, чтобы получить более высокую оценку, пытаемся убедить коллег в своей правоте и торгуемся с работодателем о зарплате. Профессиональные переговорщики давно разработали специальные приемы, которые помогают им лучше владеть ситуацией, предугадывать реакцию оппонента, сбавлять градус эмоций и грамотно давить на потребности собеседника. Собрали для вас 8 техник, которые сделают переговоры более эффективными и помогут добиться своего.

«Если» вместо «нет»

В какой ситуации применять: когда вы не можете принять требования оппонента и вынуждены ему отказать.

Суть техники: всегда предлагайте в ответ свои условия. Жесткое «нет» вызывает негативную реакцию, а обсуждение альтернативных вариантов покажет, что вы настроены на сотрудничество. Вы не уроните эмоциональный счет и, возможно, сможете заключить более выгодную сделку, чем ожидали.

Вентилирование эмоций

В какой ситуации применять: когда атмосфера накаляется и переговоры рискуют превратиться в конфликт.

Суть техники: позвольте партнеру выпустить пар. Пусть он выговорится и даст волю эмоциям. Это поможет вам выделить острые вопросы и понять, что на самом деле беспокоит вашего собеседника. Если продолжать замалчивать проблемы, ситуация может взорваться.

Маленькие ходы

В какой ситуации применять: когда вы не можете точно предсказать поведение собеседника.

Суть техники: выдавайте информацию порциями, отслеживая реакцию оппонента на каждый следующий тезис. Так вы сможете вовремя заметить, что от ваших слов человек начал нервничать, раздражаться или терять терпение. Это позволит вам скорректировать стратегию поведения, если что-то пойдет не так.

Метод пустого шкафа

В какой ситуации применять: когда нужно сбить цену или израсходовать минимум ресурсов.

Суть техники: установите четкий лимит, сколько вы готовы потратить. И постарайтесь убедить себя, что больше у вас просто нет (даже если на самом деле это не так). Например, вы можете заплатить за товар максимум 5 тысяч рублей или посвятить проекту до 10 часов. После этого вам нужно мысленно открыть перед собеседником ваш «пустой шкаф» и показать, что там просто нет того количества ресурсов, которое он требует. Главное — твердо стоять на своем и не соглашаться на небольшие уступки. Держите в голове, что у вас есть ровно 5 тысяч! Как правило, в такой ситуации собеседник быстро поймет, что от вас не добиться большего, и примет условия.

Ружье всегда заряжено

В какой ситуации применять: когда есть риск, что что-то может пойти не так (всегда).

Суть техники: во время любых переговоров вы должны быть готовы к худшему. Собеседник может неверно истолковать ваши слова, нейтральное предложение его обидит, а вопросы покажутся неуместными. Вам нужно все предусмотреть заранее, причем по самому негативному сценарию. Подумайте, что делать в каждой из возможных кризисных ситуаций. Тогда ни одна из них не застанет вас врасплох.

Адвокат дьявола

В какой ситуации применять: когда собеседник не идет на компромисс, бесконечно спорит и пытается сорвать переговоры.

Суть техники: постарайтесь донести до оппонента, с какими негативными последствиями он столкнется, если продолжит вести себя неконструктивно. Например, он говорит: «Или все будет по-моему, или я ухожу!» А вы последовательно задаете ему вопросы о том, к чему это приведет. Отвечая на них, собеседник признает, что работа застопорится, нужные операции не будут выполнены вовремя, а его бизнес понесет убытки. Почему важно спрашивать, а не просто описывать возможные проблемы? Ваши утверждения будут восприняты как угроза, а наводящие вопросы позволят оппоненту рационально взглянуть на ситуацию.

Метод принципала

В какой ситуации применять: когда вы ни в коем случае не можете отступиться от своих условий.

Суть техники: нужно сделать вид, будто вы ведете переговоры от лица другого человека. Можете ссылаться на своего работодателя, начальника или старшего коллегу. Метод хорош тем, что ставит собеседника в безвыходное положение: раз условия установили не вы, то и менять их тоже не в ваших полномочиях. Это заставляет оппонента принять предложение, ведь в противном случае ему придется полностью отказаться от сделки.

Важный момент: если метод принципала использует оппонент, продолжать переговоры не стоит. Вместо этого просите свести вас с человеком, от имени которого он говорит, и дальше общайтесь уже с ним.

Крутые ребята

В какой ситуации применять: когда ваш оппонент ведет переговоры очень жестко, давит и угрожает.

Суть техники: полностью игнорируйте эмоциональную сторону. Сохраняйте спокойствие, не реагируйте на резкость и хамство, не начинайте выяснять отношения. Собеседник увидит, что его поведение не заставляет вас нервничать, и постепенно выдохнется. После этого вы сможете продолжить обсуждение в более конструктивном ключе.

Хотите на пять недель погрузиться в деловую среду и потренироваться решать бизнес-задачи, с которыми сталкиваются современные корпорации? Это можно сделать на карьерном онлайн-интенсиве Школа Changellenge >>. Вашими преподавателями будут эксперты-практики из рейтинговых компаний, вы заведете новые полезные знакомства и получите весомую строчку в резюме. Регистрируйтесь!