Подход, который поможет тебе решить любой кейс

Наши друзья из сервиса по подготовке к кейс-интервью PrepLounge наконец-то расшифровали, каким должен быть подход к решению кейса во время отбора в консалтинговую компанию. Оказывается, достаточно следовать определенному набору правил ― тогда HR убедится, что вы и с реальными задачами реальных клиентов справитесь без проблем. Как говорится, надо брать.

Хотя нам легко говорить про «достаточно» ― правила непростые, зато на 101% эффективные и проверенные на себе, так что давайте разбираться.

Читать статью в оригинале

Подход к решению кейса на кейс-интервью мало чем отличается от подхода консультанта к решению реальных проблем его клиентов.

---

Освоить все навыки, необходимые для старта карьеры в консалтинге, можно на комплексной программе «Профессия бизнес-аналитика». Всего за шесть месяцев вас прокачают эксперты-практики из McKinsey & Company, EY, «Газпрома», Unilever, KPMG и не только. Вы потренируетесь решать бизнес-кейсы, научитесь проходить все этапы отбора, составлять грамотные резюме и уже через полгода сможете устроиться в топовую компанию. Регистрируйтесь!

---

Для решения кейса вам понадобится:

• Разработать исчерпывающую структуру, которая эффективно проведет вас по всему кейс-интервью. Структура подскажет вам, на что обратить внимание, чтобы быстро найти решение проблемы;
• Сформировать гипотезы на начальном этапе решения и провести приоритизацию информации, которую потребуется собрать. Применяйте правило 80/20 (закон Парето), чтобы определить: ответ на какой вопрос будет иметь наибольшее влияние на ход решения кейса;
• Собрать информацию, понимая какие выводы вы сможете из нее сделать, чтобы, в конечном счете, прийти к решению кейса.

В кейс-интервью ваш единственный источник информации ― интервьюер. Поэтому важно, чтобы вы смогли наладить с ним открытую двунаправленную коммуникацию. Ваши взаимоотношения с интервьюером очень значимы для успешного решения кейса.

Убедитесь, что вы спрашиваете у интервьюера только релевантную информацию. Старайтесь дать понять ему, зачем вам нужны именно эти данные и будьте настолько открыты и прозрачны в своем процессе мышления, насколько это возможно. Думайте вслух, чтобы интервьюер знал, как движется ваш мыслительный процесс, в том числе относительно вашей текущей гипотезы.

Интервьюер, скорее всего, на основе ваших вопросов обеспечит вас необходимой диаграммой или ответит на ваши вопросы устно.

ОСНОВА ДЛЯ УСПЕШНОГО ПРОХОЖДЕНИЯ КЕЙС-ИНТЕРВЬЮ ЗАКЛАДЫВАЕТСЯ С САМОГО НАЧАЛА, ТАК ЧТО НЕУКОСНИТЕЛЬНО СЛЕДУЙТЕ СЛЕДУЮЩИМ ШАГАМ В СВОЕЙ ПРАКТИКЕ:

1. Еще раз рассмотрите вопрос. Подтвердите у интервьюера, что вы правильно поняли постановку задачи в кейсе.

Прежде чем приступать к структурированию или запросу данных, действительно хорошо разберитесь в постановке задачи. Нет необходимости слово в слово повторить полученный вопрос. Лучше постарайтесь перефразировать его так, чтобы в дальнейшем избежать недопонимания с интервьюером. Это важно, потому что в консалтинге крайне необходимо правильно понимать потребности и ожидания клиентов.

2. Уточните все цели кейса.

Задайте интервьюеру конкретные вопросы, чтобы прояснить цель. Например, так: «Таким образом, наша цель увеличить чистую прибыль? Есть ли другие цели, о которых я должен знать?» Если есть другие цели, не старайтесь решить их все одновременно, не разбив проблему на части. Ищите решения для каждой цели по отдельности. Это поможет вам оставаться сосредоточенными.

3. Выпишите структуру решения.

Во первых, попросите у своего интервьюера минуту на подготовку структуры, так как эта часть прохождения кейс интервью особенно важна и, во многом, определяет ― решите ли вы этот кейс успешно. Не бойтесь в это время записывать структуру молча, не разговаривая с интервьюером. Для отображения структуры проблемы используйте дерево вопросов.

Как можно чаще практикуйте структурирование кейсов. Если у вас получилась хорошая продуманная структура, созданная с соблюдением принципа MECE , в дальнейшем ходе решения вы не должны бояться попасть в тупиковую ситуацию. Даже если это с вами произойдет, и в своих рассуждениях вы попадете в тупиковую ветвь, то вы всегда сможете докопаться до альтернативной ветви решения, что, в конечном счете, поможет решить кейс в любом случае.

4. Задавайте интервьюеру больше вопросов для лучшего понимания текущих трендов в компании клиента, в отрасли и на рынке данного продукта.

Спрашивайте о бизнес-модели фирмы, условиях конкуренции, товарах заменителях, позиции фирмы на рынке. Задайте вопросы о возможных изменениях: что будет, если какой то параметр в существующей ситуации поменяется? Например:

• Какова текущая ситуация у клиента?
• Что изменилось на рынке с прошлого года?
• Какие финансовые и не финансовые прогнозы можно сделать с учетом нынешней ситуации

Компания клиент:

Не стесняйтесь задать вопрос о бизнес модели компании клиента. Даже если вы получили диплом со степенью в бизнесе, невозможно знать бизнес-модель конкретной компании не исследовав подробности. Решать кейс, основываясь на ложных предположениях, хуже, чем задать вопрос о том, что, по вашему мнению, вы должны знать.

Обычно на интервью вы захотите уточнить:

• Каков размер компании?
• Является ли этот бизнес выгодным и растущим?
• Каким образом организована операционная деятельность в компании?
• Как производится продукт, и какие самые важные этапы в процессе его производства?

Сфера деятельности компании :

В случае, когда решающими являются внешние факторы, например, при выходе на рынок, вы возможно захотите узнать:

• В какой точке жизненного цикла находится данная отрасль?
• Какова структура отрасли?
• Кто является ключевыми игроками на этом рынке?
• Кто поставщики для данного вида бизнеса?
• Какова текущая позиция компании клиента относительно других фирм на этом рынке?
• Что изменилось в отрасли за последнее время? Кто покинул эту отрасль и почему? Кто только что вышел на этот рынок? Менял ли недавно кто то из конкурентов свою ценовую политику? Что можно сказать о поведении покупателей?
• Были ли в последнее время изменения в законодательстве?
• Какие существуют предложения по продуктам заменителям?
• Какие есть прогнозы относительно будущего развития этого рынка?

Продукт :

В некоторых случаях, суть проблемы заключена в самом продукте. В такой ситуации вы захотите узнать больше о следующем:

• Что именно является продуктом и для чего этот продукт предназначен? В чем его сильные и слабые стороны? Произошли ли какие то изменения в том, как этот продукт используется?
• Какова сила бренда и репутация этого продукта?
• Как в сравнении с исследуемым продуктом представлены продукты конкурентов? Каковы их сильные и слабые стороны?
• Кто является нашим потребителем? Как они сегментированы? Что им необходимо? Не изменились ли их потребности за последнее время, например, в экологичности или социальных аспектах использования продукта?
• Какова текущая цена продукта? В какую сторону и насколько она отличается от цены продуктов у конкурентов?
• Как продвигается продукт? Не изменили ли конкурирующие фирмы недавно свои активности по продвижению продукта?
• Какие существуют каналы дистрибуции? Расположены ли точки продаж продукта там, где встречается целевая аудитория? Возникли ли в последнее время новые каналы продвижения?
• Какой дополнительный (например, постпродажный) сервис предоставляется покупателю? Чем предложение компании клиента по сервису отличается от конкурентов? Были ли в этой сфере недавно проведены изменения?
• Вопрос, тесно связанный со сферой деятельности компании: появились ли сейчас на рынке новые технологии и продукты?
• Из чего состоит продукт, какие элементы входят в его состав и где они получены?

КЛЮЧЕВЫМ КРИТЕРИЕМ ОЦЕНКИ НА КЕЙС-ИНТЕРВЬЮ ЯВЛЯЕТСЯ ВАША СПОСОБНОСТЬСТРУКТУРИРОВАТЬ КЕЙС И БЫТЬ ГОТОВЫМ АДАПТИРОВАТЬ ЭТУ СТРУКТУРУ В ХОДЕ РЕШЕНИЯ КЕЙСА.

Хорошая структура ― наиболее важная часть решения кейса. Вам понадобится интерпретировать информацию и делать из нее выводы, основываясь на созданной структуре. Пробуйте сегментировать информацию, пока вы не выделите проблему. Если структура не будет охватывать проблему, скорее всего вы не сможете решить кейс. Помните о том, что в процессе подготовки к интервью вы должны постоянно практиковать создание структуры кейса.

Что ожидает от вас интервьюер:

• Великолепные коммуникативные навыки;
• Уверенность и гибкость в решении проблем, умение разбивать проблему на составляющие, думать о проблеме качественно и количественно, уточнять свои гипотезы на основе новой информации и идей;
• Бизнес мышление, логика, креативность и внимательность:
• Умение задавать продуманные вопросы, проясняющие важные детали ситуации кейса;
• Умение выявить наиболее вероятное и эффективное решение, взвесив все плюсы и минусы и оценив потенциал от его реализации;
• Умение создать действенные рекомендации для клиента на основе выбранного решения.

БОЛЬШИНСТВО КАНДИДАТОВ ТЕРПЯТ НЕУДАЧУ НА КЕЙС ИНТЕРВЬЮ ИЗ ЗА НЕСПОСОБНОСТИ СОЗДАТЬ ХОРОШУЮ СТРУКТУРУ КЕЙСА

Ключ к созданию хорошей структуры ― делать заметки. Практикуйте этот навык! Структура ― очень важная часть кейс интервью. Фактически, большинство кандидатов, не прошедших отбор, не смогли структурировать проблему. В идеале вы должны структурировать кейс, основываясь на двух категориях:

• Входящая информация, которую вы получаете и обрабатываете;
• Исходящая информация, которую вы сообщаете своему партнеру по кейсу.

Вы должны показать своему интервьюеру как вы структурируете и обрабатываете информацию в уме и как бы вы выразили свои мысли для потенциального клиента.

Создание подробных заметок поможет вам:

• Понять структуру решения;
• Помнить структуру;
• При необходимости ссылаться на структуру.

Обычно ваш интервьюер сразу не даст всей информации, которая необходима для решения кейса. Чтобы обнаружить недостающие данные используйте следующий подход:

1. Соберите информацию;
2. Организуйте информацию и сделайте выводы;
3. Подтвердите свои выводы анализом данных.

Для всех трех этапов используйте различные листы бумаги и никогда не пишите на обратной стороне этих листов. В стрессовой ситуации кейс интервью вы можете забыть, где расположена информация, если не будете видеть всю информацию с одной стороны всех листов одновременно.

Следующий пример показывает, как эта система работает на практике:

1. Сбор информации.

Вы собираете информацию и делаете пометки ТОЛЬКО В НАЧАЛЕ решения кейса. Убедитесь, что вы не упустили детали, особенно если интервьюер предоставил вам численные данные.

2. Организуйте информацию и сделайте выводы.

Грамотно организовать исходную информацию и интерпретировать ее ― определяющий шаг в кейс-интервью. На этом шаге от вас требуется создать структурную основу для вашего решения и выдвинуть на ее основании гипотезы.

Начинайте проверять свои гипотезы, основываясь на вашей структуре. И, в соответствии с вашими результатами, определяйте верна гипотеза или не верна. Используйте свой лист с записями как конкретное руководство к действию, если вы столкнетесь с тупиковыми ситуациями в ходе решения кейса. Такой подход поможет вам прояснить свой ход рассуждений для интервьюера и самого себя на каждом шаге анализа, потому что он заставляет вас регулярно делать промежуточные выводы и резюмировать то, что уже проделано на пути к решению. Используйте альбомный формат расположения листов бумаги, а также как можно больше графики и визуальных схем. Таким образом, вы сможете продемонстрировать интервьюеру, что вы думаете как консультант.

3. Подтвердите свои выводы анализом данных.

Убедитесь, что вы сфокусирована на информации, которая важна для ответа на проблему кейса. Это продемонстрирует интервьюеру, что вы не слепо записываете все подряд. Таким образом, прежде чем записывать что нибудь, имеет смысл перефразировать это в вашей голове и написать только релевантную информацию. Убедитесь в том, что вы делаете заметки в структурированном виде. Это гарантирует, что вы будете иметь необходимую информацию по кейсу и быстрый доступ к ней даже в стрессовой ситуации. Подводя итог: прежде чем сделать запись и поделиться этой информацией с интервьюером, проанализируйте ее и определите ее релевантность поставленной задаче.

Наконец, у вас должен быть лист только для приближенных вычислений. После окончания расчетов убедитесь, что вы перенесли результаты в соответствующую часть вашей структуры решения.

СЛЕДУЙТЕ ЭТИМ 4 ЗАПОВЕДЯМ ДЛЯ ПРОХОЖДЕНИЯ КЕЙС-ИНТЕРВЬЮ:

В этом разделе мы раскроем то, что называем четырьмя заповедями решения кейса. Эти четыре заповеди помогут вам пройти через почти любой кейс структурированным и целенаправленным путем.

Эти четыре заповеди таковы:

1. Слушайте и уточняйте;
2. Планируйте и выдвигайте гипотезы;
3. Размышляйте и собирайте информацию;
4. Структурируйте и закрывайте кейс правильно.

1. Слушайте и уточняйте.

• Слушайте активно;
• Фокусируйтесь и концентрируйтесь;
• Записывайте всю информацию, особенно численные данные.

Сделайте паузу, перефразируйте проблему и проясните все вопросы.

Например: «итак, если я правильно понял…»

Тщательно проверяйте правильно ли вы поняли цель: «Является ли снижение издержек нашей единственной целью в этом кейсе?» Не бойтесь спрашивать, станьте уверенны в том, что вы на 100 % правильно поняли проблему.

2. Планируйте и выдвигайте гипотезы.

Планируйте дорожную карту (структуру) решения

• Попросите одну минуту, чтобы собраться с мыслями;
• Определите тип кейса и соответствующую ему модель решения фреймворк;
• Опишите и нарисуйте этот фреймворк;
• Начинайте с проблемы, которую планируете решить. Например: «Для оценки доли рынка я буду пытаться оценить количество подгузников проданных в США за год»;
• Затем расскажите, как вы планируете попасть к решению, и какие будете использовать предположения;
• Консультанты должны быть всегда готовы к общению с клиентом, поэтому хорошо организуйте свои заметки и список гипотез:
• Всегда приводите список возможных гипотез и начинайте свои рассуждениях с одной из них. Например: «Так как вы упомянули, что доходы более-менее ровные, мое предположение таково, что проблема в основном обусловлена экономической стороной дела. Если вы не возражаете, я начну анализ с этой стороны дерева решений».
• Начинайте с соответствующих отрасли фреймворков;
• Если вы узнали что-то новое, постройте гипотезы заново.

3. Размышляйте и собирайте информацию.

Интервьюеру интересно, о чем вы думаете, но у него нет хрустального шара. Поэтому вы должны сами рассказать ему об этом. Думайте вслух. Разделяя ваши мысли, вы можете взаимодействовать с интервьюером. Он даст вам подсказки или будет согласно кивать, когда вы на верном пути. Если вы застряли в решении, интервьюеру будет легче помочь вам, так как он будет знать, где вы находитесь в своем рассуждении.

Собирайте данные верным способом: ВСЕГДА сегментируйте собранную информацию! Активно запрашивайте требуемую недостающую информацию у интервьюера. Не задавайте слишком расплывчатых вопросов. Например, «Почему прибыль снижается?» неудачный вопрос. Вопрос: «Таким образом, прибыль снижается. Есть ли у клиента данные о недавних изменениях в доходах или затратах компании? ― сформулирован гораздо лучше. Оценивайте численно все, что только возможно. Например, «Насколько снизились доходы?» Переходите на различные тренды в данных. Оцените этот год по сравнению с прошлым, или компанию-клиента по сравнению с конкурентами. Попробуйте оценить: является ли тенденция специфичной только для этой компании или характерна для всей отрасли в целом?

4. Структурируйте и закрывайте кейс правильно

Всегда возвращайтесь к структуре, созданной в начале решения кейса. Помните, что структура может быть гибкой, если кейс в процессе решения развивается. Не переходите по разделам фреймворков, пока не закончили анализировать другой раздел, решайте проблему последовательно. Исследуйте ветви вопросов по вашей структуре решения и устраняйте ветвь, когда достигли тупика. Обобщайте результаты, когда переходите с одной основной ветви дерева структуры на другую. Это можно делать прямо в процессе решения кейса, не забывая соблюдать принцип МЕСЕ

Завершайте кейс правильно:

• Попросите полминуты или минуту собраться с мыслями;
• Выберите рекомендацию и настаивайте на ней!
• Для консалтинговых проектов важно получить четкие ясные рекомендации;
• Ваши рекомендации должны побуждать к действию;
• Ваш интервьюер, скорей всего, бросит вызов вашей рекомендации, чтобы увидеть, что вы можете справиться с давлением или оценить, что вы действительно уверены в том, что вы говорите. Настаивайте на вашей рекомендации (очевидно, в разумных пределах);
• Когда вы сообщаете свое решение, представьте самую интересную часть первой: сначала заключение и рекомендация, и только затем обоснование;
• Не углубляйтесь в анализ в ваших рекомендациях и сконцентрируйтесь на важных выводах: «Вот то, что вам следует делать:... И вот почему»;
• Люди любят цифру три ― дайте интервьюеру три причины в поддержку вашей рекомендации.

Кейс-Интервью является важной частью оценки кандидата, где оцениваются: коммуникативные навыки, навыки решения проблем, бизнес мышления и интерпретации данных. Кейс-интервью более стандартизированы, и к ним проще подготовиться, чем вы думаете. Насколько успешно вы подготовитесь к интервью, зависит, во многом, от вашего желания практиковаться. Prep Lounge и большинство других ресурсов подготовки к кейс-интервью рекомендуют пройти, по меньшей мере, 30 тестовых кейсов до вашего первого реального кейс интервью. Вы должны привыкнуть к структурированному подходу решения проблем, который вам предстоит использовать в реальной работе, когда вы пройдете отбор.

ОСНОВНЫЕ ТЕЗИСЫ СТАТЬИ:

1. Следуйте четырем заповедям;
2. Прочувствуйте и придите к истинному пониманию проблемы и цели;
3. Предоставьте исчерпывающую, хорошо продуманную структуру решения;
4. Постройте первоначальную гипотезу и приоритезируйте различные области решения;
5. Соберите информацию на основе вашей гипотезы и приоритизации;
6. Оцените данные, удерживая в голове вашу проблему и цель;
7. Вычислите причину и область, которая будет иметь наибольшее влияние на ситуацию;
8. Разработайте различные решения, взвесьте их и выберите лучшее из них;
9. Убедитесь, что выше решение подкреплено данными, вне зависимости от того положительное оно или отрицательное;
10. Имейте в виду, что наиболее подходящим является действительно лучшее решение.

Хотите узнать еще больше о кейсах и научиться их решать на реальных примерах? Читайте наш бесплатный учебник. Это первая книга о бизнес-задачах на русском языке, и в ней наш двадцатилетний опыт в этой сфере.