Без манипуляций: как убеждать с помощью фактов

Поговорка «Встречают по одежке, а провожают по уму» подходит и для ситуаций, когда вам приходится выступать перед публикой. Сначала слушатели обращают внимание на то, как вы держитесь и говорите, но потом начинают прислушиваться к содержанию. Мы уже рассказывали о техниках переговоров, которые помогают держать лицо и выглядеть уверенно. А сегодня поговорим о том, как выстроить убедительную речь, подобрать подходящие аргументы и удержать внимание аудитории.

1. Заявите свою точку зрения.

В пылу спора многие начинают сыпать аргументами и забывают проговорить, какую позицию они отстаивают. Чтобы слушатели не потеряли нить рассуждения и поняли, в чем вы хотите их убедить, необходимо с самого начала обозначить свою точку зрения.

2. Сформулируйте главный тезис четко и однозначно.

Расплывчатые формулировки приведут к тому, что оппоненты ничего не поймут или трактуют ваши слова по-своему.

3. Подкрепите позицию аргументами.

Эмоции, уверенность в своей правоте и горячее желание всех переубедить — это еще не аргумент. Продумайте весомые доводы. Иногда достаточно одного. Если их будет 2–3, это оптимально. Главное — не переусердствуйте: слушатели не способны удерживать в голове больше трех аргументов одновременно.

4. Говорите строго по теме.

Если будете перескакивать на посторонние вопросы, ваша речь будет выглядеть неубедительно. Так что не стоит в дискуссии об эффективности маркетинговой кампании вспоминать, что отдел поставок в прошлом месяце не выполнил KPI.

5. Не манипулируйте слушателями.

Не ссылайтесь на фейковую статистику, сомнительные исследования и несуществующих экспертов. Во-первых, это неэтично, а во-вторых, вас могут раскрыть и обвинить в непрофессионализме.

6. Приводите яркие примеры.

Люди не любят сухую логику и с трудом воспринимают доводы, если не украсить их жизненными примерами. Зато цепляющая история запомнится даже тем, кто пропустил всю вашу речь мимо ушей.

7. Убедитесь, что примеры понятны аудитории.

Очень важно учитывать специфику слушателей и приводить в пример релевантные истории. Если люди узнают себя, это станет веской причиной принять вашу позицию. Поэтому не рассказывайте сотрудникам металлургического комбината о проблемах креативного агентства — такой пример их вряд ли зацепит.

8. Определите, кого вы хотите убедить.

Не пытайтесь придумать аргументы, которые сработают сразу для всех слушателей. Вместо этого определите, кто будет принимать итоговое решение и в чем главный интерес этого человека. А потом подберите доводы, которые сработают именно для него.

Чтобы вы глубже погрузились в искусство аргументации, собрали 9 книг о логике и риторике:

• «Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа» Джея Хейнрикса. В одной книге вы найдете советы от опытных ораторов и уловки, которые помогут донести свои мысли до аудитории.
• «Теория и практика аргументации. Учебное пособие» Дмитрия Зайцева. Книга содержит практические рекомендации по ведению полемики в реальных жизненных ситуациях, а также упражнения для отработки навыков.
• «Логика и аргументация» Валерии Ивановой. Чтобы аргументировать свою позицию, нужно знать основы логического мышления. В этой книге вы познакомитесь с базовыми правилами этой науки.
• «Как говорить, чтобы вас слушали» Майка Клейтона. Вы узнаете, как привлечь внимание, донести мысль до аудитории и убедить ее.
• «Speechbook» Алексея Андрианова. Книга-тренажер поможет развить навыки публичного выступления и научит нескольким стратегиям проведения презентаций.
• «Аргументация в процессах коммуникации. Pro et contra» Александра Ивина. Автор глубоко погружается в теорию, анализирует историческую изменчивость аргументации и искусство переговоров.  
• «Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков» Джима Кэмпа. Иногда на переговорах собеседники не считаются с мнением друг друга. В этой книге вы узнаете, как подготовиться и спланировать переговоры, на которых вас услышат.
• «Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно» Джонатана Херринга. В книге представлены 10 золотых правил спора. Она поможет четко аргументировать свою позицию и грамотно изложить мысли.
• «Гений переговоров» Джерарда Ниренберга. Даже хорошие аргументы не сработают, если собеседник не настроен вас слушать. В этой книге вы найдете рекомендации, как вести себя в разных ситуациях и находить подход к людям.