Sales-менеджмент: как попасть в профессию

Карьера в sales-менеджменте

Кто такие sales-менеджеры — охотники или фермеры — и что хорошего в ситуации, когда клиента и специалиста разделяет 1000 км? Выясняем вместе с Алексеем Болдыревым, руководителем отдела продаж по направлению «английский язык» в Skillbox. За семь лет работы он успел стать директором магазина, перейти из ритейла в банковскую индустрию и возглавить команду профессионалов в сфере онлайн-образования.

Кто такие менеджеры по продажам и зачем они нужны бизнесу

Первые профессиональные sales-менеджеры появились в конце XIX века в США. В то время представители страховых компаний ездили по стране, заключали договоры и составляли базы контактов. Помимо этого, всем им приходилось собирать клиентские платежи. Процесс занимал много времени и мешал привлекать новых покупателей. Тогда фирмы разделили сотрудников на «охотников», sales-менеджеров, и «фермеров» — аккаунт-менеджеров. Первые искали потенциальных потребителей, а вторые принимали страховые взносы.

Схема оказалась эффективной, и вскоре менеджеры по продажам появились в большинстве других отраслей. Сегодня в их обязанности входит:

  • выявление потребностей покупателей;
  • наработка клиентской базы;
  • представление новых продуктов;
  • заключение договоров купли-продажи.

«Типичный день sales-менеджера — это обзвон старых и новых потенциальных покупателей, “дожим” клиентов, которые не отвечают или пропали со связи, заключение договоров, закрытие оплат и составление отчетов. Менеджер по продажам — лицо компании и один из самых важных работников. От него зависит, воспользуется ли покупатель услугами компании. Поэтому на этих сотрудниках и вообще на продажах весь бизнес и держится», — считает Алексей Болдырев, руководитель отдела продаж по направлению «английский язык» в Skillbox.


Навыки, необходимые менеджеру по продажам

Soft skills:

  • Проактивность. Sales-менеджер — человек, который ищет во всем новые возможности, удовлетворяет потребности клиентов и нацелен показывать результат.
  • Коммуникабельность. Чтобы понять запрос и цели потенциального покупателя, специалист должен не бояться разговаривать и уметь слушать.
  • Стрессоустойчивость. Работа с людьми предполагает самые разные ситуации: негативные отзывы, грубость, неисполнимые требования. Ко всему этому необходимо подходить с холодной головой.

«Менеджер по продажам должен быть скорее экстравертом, но интроверты тоже добиваются высоких результатов. Им сложнее много общаться, однако они могут найти подход к клиенту так, как этого не сделает никто другой», — рассказывает Алексей Болдырев.

Hard skills:

  • Понимание теории продаж. Sales-менеджер должен знать, как общаться с клиентом на каждом этапе воронки — от заинтересованности до покупки.
  • Базовое знание маркетинга. Необходимо иметь представление о принципах взаимодействия с клиентами на разных площадках и этапах продаж.
  • Умение работать с офисными программами. Многие компании используют CRM-системы для ведения клиентских баз, поэтому опыт работы с софтом приветствуется. Не обойтись и без знаний стандартного набора Microsoft Office. Они помогут, например, подготовить презентацию для потенциального покупателя.
  • Идеальное понимание продукта. Чтобы отразить любой аргумент клиента, менеджер по продажам должен очень хорошо знать преимущества товара или услуги компании.

Преимущества и недостатки работы

Плюсы:

  • Быстрый карьерный рост. Начинающий sales-менеджер может стать руководителем отдела продаж всего за три года, в то время как, например, маркетологу на такой карьерный рост потребуется 5-6 лет.
  • Востребованность. Sales-менеджеры нужны в любой сфере. Сотрудник с опытом в продажах эффективнее проведет питчинг перед инвесторами в стартапе или презентацию рекламной компании от креативного агентства.
  • Раскрытие творческого потенциала. Придерживаться одинакового подхода к разным клиентам не получится. Поэтому менеджер по продажам всегда придумывает и тестирует новые методы.

«Сам процесс очень мотивирует. Например, попадается сложный клиент с большим количеством претензий. И то чувство, когда получается продать ему услугу, — наивысшая награда», — описывает свою мотивацию Алексей Болдырев.

Минусы:

  • Высокая эмоциональная нагрузка. Общение с людьми и амбициозные планы продаж могут вызывать выгорание.
  • Большая ответственность. От работы менеджеров по продажам зависит доход компании, а значит, и зарплаты сотрудников, и аренда офиса, и само существование организации. Из-за этого sales-менеджеры часто испытывают стресс.

«Когда новые менеджеры из моей команды попадают в сложные ситуации, я советую им максимально абстрагироваться и не воспринимать критику на свой счет. Говорю, что клиент находится в 1000 километров от нас и ничего страшного сделать не может. Человек негативно реагирует только потому, что у него случилось что-то неприятное, с чем он не может справиться сам. Задача менеджера по продажам как раз и заключается в том, чтобы клиенту помочь», — делится лайфхаком Алексей Болдырев.

Карьерные перспективы

Карьера в продажах может быть стремительной: чтобы сменить грейд в среднем достаточно шести месяцев. Конечно, многое зависит от выполнения плана, подхода к клиентам, количества ошибок. Тем не менее начинающий менеджер по продажам уже через полгода может занять руководящую должность, потом — возглавить целый отдел. Следующий грейд — директор по продажам, который отвечает сразу за несколько направлений, например B2C и B2B. Такой человек уже знает достаточно, чтобы открыть собственное дело.

«Человек с опытом работы в продажах прекрасно понимает клиента, знает, как выявить потребности и донести информацию о продукте до потенциального потребителя. Его ничто не останавливает взять и открыть свой бизнес», — утверждает Алексей Болдырев.

Мы заметили, что ваш курсор шевелиться — он уже готов откликаться на вакансии после прочтения. Давайте порадуем его вместе — заходите в наш Telegram-канал. Там мы ежедневно публикуем предложения от лучших работодателей-партнеров.



Что почитать будущему менеджеру по продажам

«Мозг продающий. 48 инструментов, которые помогут вам продавать больше», Хелен Кенсетт

Практические советы на основе открытий в области когнитивной психологии, современной неврологии и философии. Книга для тех, кто хочет развить внимательность, а также навыки анализа и убеждения.


«Как продать колесо», Говард Стивенс и Джефф Кокс

История изобретателя первого колеса и решение задачи по реализации этой инновации. Авторы показали, как зарождается новый товар, описали типы продавцов и рассказали про этапы воронки продаж.


«Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Ферацци и Тал Рэз

Учебник от одного из лучших в мире нетворкеров по мнению Forbes. Студенты Stanford Business School разбирают советы из этой книги в качестве кейсов.


«Мастер аргумента. Принципы успешных переговоров», Евгений Жигилий

Сборник советов и правил, с которыми переговоры будут не только эффективными, но и приятными. Принципы проверены опытом бизнес-тренера с двадцатилетним стажем в продажах.


Написала
Ира Голос

Проиллюстрировала
Алина Глушанок


changellenge

← Ко всем материалам

Карьера в sales-менеджменте

Кто такие sales-менеджеры — охотники или фермеры — и что хорошего в ситуации, когда клиента и специалиста разделяет 1000 км? Выясняем вместе с Алексеем Болдыревым, руководителем отдела продаж по направлению «английский язык» в Skillbox. За семь лет работы он успел стать директором магазина, перейти из ритейла в банковскую индустрию и возглавить команду профессионалов в сфере онлайн-образования.

Кто такие менеджеры по продажам и зачем они нужны бизнесу

Первые профессиональные sales-менеджеры появились в конце XIX века в США. В то время представители страховых компаний ездили по стране, заключали договоры и составляли базы контактов. Помимо этого, всем им приходилось собирать клиентские платежи. Процесс занимал много времени и мешал привлекать новых покупателей. Тогда фирмы разделили сотрудников на «охотников», sales-менеджеров, и «фермеров» — аккаунт-менеджеров. Первые искали потенциальных потребителей, а вторые принимали страховые взносы.

Схема оказалась эффективной, и вскоре менеджеры по продажам появились в большинстве других отраслей. Сегодня в их обязанности входит:

выявление потребностей покупателей;наработка клиентской базы;представление новых продуктов;заключение договоров купли-продажи.

«Типичный день sales-менеджера — это обзвон старых и новых потенциальных покупателей, “дожим” клиентов, которые не отвечают или пропали со связи, заключение договоров, закрытие оплат и составление отчетов. Менеджер по продажам — лицо компании и один из самых важных работников. От него зависит, воспользуется ли покупатель услугами компании. Поэтому на этих сотрудниках и вообще на продажах весь бизнес и держится», — считает Алексей Болдырев, руководитель отдела продаж по направлению «английский язык» в Skillbox.

Навыки, необходимые менеджеру по продажам

Soft skills:

Проактивность. Sales-менеджер — человек, который ищет во всем новые возможности, удовлетворяет потребности клиентов и нацелен показывать результат.Коммуникабельность. Чтобы понять запрос и цели потенциального покупателя, специалист должен не бояться разговаривать и уметь слушать.Стрессоустойчивость. Работа с людьми предполагает самые разные ситуации: негативные отзывы, грубость, неисполнимые требования. Ко всему этому необходимо подходить с холодной головой.

«Менеджер по продажам должен быть скорее экстравертом, но интроверты тоже добиваются высоких результатов. Им сложнее много общаться, однако они могут найти подход к клиенту так, как этого не сделает никто другой», — рассказывает Алексей Болдырев.

Hard skills:

Понимание теории продаж. Sales-менеджер должен знать, как общаться с клиентом на каждом этапе воронки — от заинтересованности до покупки.Базовое знание маркетинга. Необходимо иметь представление о принципах взаимодействия с клиентами на разных площадках и этапах продаж.Умение работать с офисными программами. Многие компании используют CRM-системы для ведения клиентских баз, поэтому опыт работы с софтом приветствуется. Не обойтись и без знаний стандартного набора Microsoft Office. Они помогут, например, подготовить презентацию для потенциального покупателя.Идеальное понимание продукта. Чтобы отразить любой аргумент клиента, менеджер по продажам должен очень хорошо знать преимущества товара или услуги компании.

Преимущества и недостатки работы

Плюсы:

Быстрый карьерный рост. Начинающий sales-менеджер может стать руководителем отдела продаж всего за три года, в то время как, например, маркетологу на такой карьерный рост потребуется 5-6 лет.Востребованность. Sales-менеджеры нужны в любой сфере. Сотрудник с опытом в продажах эффективнее проведет питчинг перед инвесторами в стартапе или презентацию рекламной компании от креативного агентства.Раскрытие творческого потенциала. Придерживаться одинакового подхода к разным клиентам не получится. Поэтому менеджер по продажам всегда придумывает и тестирует новые методы.

«Сам процесс очень мотивирует. Например, попадается сложный клиент с большим количеством претензий. И то чувство, когда получается продать ему услугу, — наивысшая награда», — описывает свою мотивацию Алексей Болдырев.

Минусы:

Высокая эмоциональная нагрузка. Общение с людьми и амбициозные планы продаж могут вызывать выгорание.Большая ответственность. От работы менеджеров по продажам зависит доход компании, а значит, и зарплаты сотрудников, и аренда офиса, и само существование организации. Из-за этого sales-менеджеры часто испытывают стресс.

«Когда новые менеджеры из моей команды попадают в сложные ситуации, я советую им максимально абстрагироваться и не воспринимать критику на свой счет. Говорю, что клиент находится в 1000 километров от нас и ничего страшного сделать не может. Человек негативно реагирует только потому, что у него случилось что-то неприятное, с чем он не может справиться сам. Задача менеджера по продажам как раз и заключается в том, чтобы клиенту помочь», — делится лайфхаком Алексей Болдырев.

Карьерные перспективы

Карьера в продажах может быть стремительной: чтобы сменить грейд в среднем достаточно шести месяцев. Конечно, многое зависит от выполнения плана, подхода к клиентам, количества ошибок. Тем не менее начинающий менеджер по продажам уже через полгода может занять руководящую должность, потом — возглавить целый отдел. Следующий грейд — директор по продажам, который отвечает сразу за несколько направлений, например B2C и B2B. Такой человек уже знает достаточно, чтобы открыть собственное дело.

«Человек с опытом работы в продажах прекрасно понимает клиента, знает, как выявить потребности и донести информацию о продукте до потенциального потребителя. Его ничто не останавливает взять и открыть свой бизнес», — утверждает Алексей Болдырев.

Мы заметили, что ваш курсор шевелиться — он уже готов откликаться на вакансии после прочтения. Давайте порадуем его вместе — заходите в наш Telegram-канал. Там мы ежедневно публикуем предложения от лучших работодателей-партнеров.

Что почитать будущему менеджеру по продажам

«Мозг продающий. 48 инструментов, которые помогут вам продавать больше», Хелен Кенсетт

Практические советы на основе открытий в области когнитивной психологии, современной неврологии и философии. Книга для тех, кто хочет развить внимательность, а также навыки анализа и убеждения.

«Как продать колесо», Говард Стивенс и Джефф Кокс

История изобретателя первого колеса и решение задачи по реализации этой инновации. Авторы показали, как зарождается новый товар, описали типы продавцов и рассказали про этапы воронки продаж.

«Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Ферацци и Тал Рэз

Учебник от одного из лучших в мире нетворкеров по мнению Forbes. Студенты Stanford Business School разбирают советы из этой книги в качестве кейсов.

«Мастер аргумента. Принципы успешных переговоров», Евгений Жигилий

Сборник советов и правил, с которыми переговоры будут не только эффективными, но и приятными. Принципы проверены опытом бизнес-тренера с двадцатилетним стажем в продажах.

НаписалаИра Голос

Проиллюстрировала Алина Глушанок

← Ко всем материалам

Подборки стажировок

  • Стажировки в Москве
  • Стажировки для junior
  • Стажировки гибрид
  • Стажировки в дизайне