Статьи
Адаптировать, а не бросить: что делать, если идея для стартапа не работает
bg

Адаптировать, а не бросить: что делать, если идея для стартапа не работает

Если первая идея для стартапа не выстрелила, это не значит, что она плоха. Возможно, есть шанс видоизменить ее так, чтобы она заработала. Именно такой подход позволил создать BestDoctor — российскую медицинскую иншуртех-компанию. В своем сегменте она уже стала второй по выручке и количеству пользователей в Европе. О том, как с третьей попытки создать успешную компанию, рассказал ее сооснователь и исполнительный директор Михаил Беляндинов.



1410_oooo.plus.png

Михаил Беляндинов

Досье

  • Образование: МГУ, факультет фундаментальной медицины

  • Карьера: сооснователь и исполнительный директор компании BestDoctor

Идея, которая сработала: что такое BestDoctor 

BestDoctor — это современный B2B-сервис, предлагающий работодателям ДМС для сотрудников. Мы первыми в России запустили страхование в стиле Uber. Чтобы записаться к врачу и решить административные вопросы, нашим пациентам не нужно никуда звонить. Вместо этого они пишут в чат, где мы помогаем им подобрать врача, клинику и время приема. Это современный и удобный для пользователя сервис, который к тому же обходится работодателю дешевле, чем классический ДМС.

Мы вышли на рынок с инновационной моделью «селф-фандинг». Компании-клиенты передают нам определенную сумму, и мы используем эти средства для оплаты медицинских услуг сотрудникам. Оставшийся в конце года бюджет, за исключением комиссии, мы либо возвращаем на счет компании, либо резервируем для сложных медицинских случаев. Таким образом, работодатель оплачивает только те услуги, которыми воспользовались люди. Эта модель популярна на Западе: по данным KFF, 60 % компаний в США используют именно ее. В России до нас ее никто не применял: все пользовались классическим рисковым ДМС. Это привычный формат: работодатель выплачивает страховщику взносы за каждого сотрудника, а если наступает медицинский случай, то страховщик компенсирует затраты на лечение. Нам же удалось объединить современные технологии, кастдев и собственную медицинскую экспертизу и создать новый удобный продукт, который оказался очень востребованным.

BestDoctor 1.1. Агрегатор отзывов

Компанию основали три человека: я, Марк Саневич и бывший одноклассник Марка Филипп Кузнецов. Мы с Марком однокурсники, оба учились на врачей. Мысль открыть медицинский стартап пришла после четвертого курса, когда появилось свободное от занятий время. Мы видели, что есть тренд на диджитализацию, поэтому решили создать проект на стыке медицины и IT. Вскоре подключился Филипп, студент МФТИ, и стал отвечать за техническую часть.


Гипотеза: людям нужен сервис, где они смогут прочитать отзывы о врачах.

Определившись со сферой (медицина и технологии), мы полезли изучать, какие приложения популярны в американском App Store. Там в топе увидели сервис Better Doctor — агрегатор отзывов о работе врачей. Формат нам понравился. Личный опыт тоже подсказывал, что это полезный ресурс: нас, студентов-медиков, знакомые все время просили порекомендовать врача. Мы решили сделать российский аналог и купили домен BestDoctor. Начали проектировать сайт и первые пару месяцев просто рисовали на бумаге, как все должно выглядеть.


Осложнение: успешный конкурирующий проект.

Решение: запускаться в регионах.

Через некоторое время оказалось, что в Москве уже есть похожий сервис. Чтобы избежать конкуренции, мы решили запуститься в регионах. Поехали в Тулу, начали общаться с клиниками, искали клиентов, занимались этим несколько месяцев, но поняли, что бизнес не пойдет. Оказалось, в Туле дешевле обклеить все троллейбусы рекламой клиники, чем вкладываться в диджитал. Поэтому мы все свернули и собрались в Москву.


Осложнение: непонятно, как проект будет приносить прибыль.

Решение: создание бизнес-модели. Новая цель: приводить лиды клиникам.

Спустя полгода после запуска Марк пришел ко мне и сказал: «Слушай, есть проблема. Мы не подумали, как будем зарабатывать». Он был прав: мы не создавали бизнес-модель и не знали, кто и за что нам будет платить. Нужно было что-то менять.

BestDoctor 1.2. Сервис онлайн-записи

Гипотеза: пациентам нужен сайт, через который можно записаться в любую клинику.

Мы решили не бросать идею, а видоизменить ее. К этому моменту у нас уже был какой-никакой сайт и накопленные знания о врачах и клиниках — их хотелось использовать. Так возникла новая цель BestDoctor — облегчить пациентам запись к врачу. Мы предполагали, что сейчас схема такова: люди находят контакты клиники в интернете, звонят и договариваются о приеме. Поэтому возникла идея создать удобный сервис для онлайн-записи.


Осложнение: непонятно, кто целевая аудитория.

Решение: исследовать.

Во второй раз мы постарались заранее изучить, кто будет нашим потребителем. Мы уже знали, что такое customer development и MVP, но у нас не было ресурса, чтобы использовать сложную методологию. Поэтому мы просто встали около клиники и начали опрашивать людей, которые из нее выходят. Наша цель была узнать, как пациенты выбирают, куда обратиться, и как записываются.

Мы опросили больше пятидесяти человек, и все отвечали: «Мы по ДМС». Нам это сначала казалось неважным, и мы переспрашивали: «А записались-то вы как?» Нам говорили: «Звонили в страховую, получили номер клиники, обратились туда». Так мы обнаружили, что наша гипотеза неверна. Основные пользователи клиник — это сотрудники компаний, которых направили сюда по ДМС. Оказалось, что это огромный сегмент аудитории, с которым не работали другие стартапы. Мы изучили, как в США работают с этой ЦА, и наконец определились с концепцией бизнеса.

BestDoctor 1.3. Медицинский иншуртех

Гипотеза: в зависимости от пола и возраста сотрудников компаниям понадобятся услуги разных врачей и с разной регулярностью.

Мы решили создать B2B-продукт, который сделает ДМС удобным для компаний и сотрудников. Так мы оказались в сегменте рынка, который называется медицинским иншуртехом, то есть это страховые инновационные технологии в медицине. Наша основная задача — правильно рассчитать сумму, которая потребуется для оплаты медицинских счетов сотрудников. Она зависит от многих условий. Мы берем в расчет количество, пол и возраст работников, а также учитываем ценовой сегмент клиник, список услуг и другие факторы. 

Как мы и предполагали, сотрудники разных компаний по-разному пользуются медицинскими услугами. Например, молодые болеют меньше, чем люди в возрасте. А мужчины реже обращаются к врачу, чем женщины. Все это можно рассчитать: мы собрали медицинскую статистику, проанализировали ее и получили модель, которая позволяет оценить, какой бюджет потребуется компании на медобслуживание. Например, компания, где работают 100 айтишников, потратит значительно меньше, чем соседнее трэвел-агентство, где в основном собрались женщины 40+. Все это мы оцениваем и выставляем стоимость.


Осложнение: люди думают, что нужно обращаться к врачу и конкретно в BestDoctor, только если у них что-то болит.

Решение: распространять идею, что наша компания поможет поддерживать организм и хорошее самочувствие в любой ситуации.

Наша новая бизнес-цель — сделать BestDoctor помощником не только в медицинской, но и в lifestyle-сфере. Я считаю, что люди должны обращаться к нам, не только когда у них что-то заболело, но и когда они хотят сделать себя лучше и проактивно позаботиться о себе. В итоге мы хотим, чтобы BestDoctor стал экосистемой, поддерживающей здоровый образ жизни людей.

Теги

Получите карьерную поддержку

Если вы не знаете, с чего начать карьеру, зашли в тупик или считаете, что совершили какие-то ошибки, спросите совета у специалистов. Заполните заявку и консультанты Changellenge >> окажут вам помощь. Это отличный шанс вместе экспертом проработать проблемные вопросы и составить карьерный план.