Кейсы на Market Sizing: как не просчитаться | Changellenge >>

Кейсы на Market Sizing: как не просчитаться

Опубликовано | Август 31, 2016 | Учебник по кейсам
Screen Shot 2016-08-31 at 14.03.15

Во время кейс-интервью, когда ситуация становится стрессовой, любой вопрос интервьюера (даже самый, казалось бы, простой) может ввести вас в ступор, а поиск ответа на него с помощью стандартного фреймворка только ухудшит положение. Доказать интервьюеру, что перед ним сидит не среднестатистический кандидат, а уже готовый к реальной работе сотрудник, поможет понимание того, какой перед вами тип кейса – Market Entry, Growth Strategy, Profitability Case, Mergers and Acquisitions, Competitive Response, Pricing или, скажем, Valuation. Для решения каждого из них существуют свои универсальные подходы, знать которые необходимо каждому кандидату. В этой статье мы разберем случай, когда вас озадачат вопросом на Market Sizing.

Market Sizing Case — это вообще о чем?

Такой тип кейса могут дать в отдельности, или как часть кейса о выходе на рынок. Market Sizing не только про конкретные рынки, но и про разные виды оценок. Например, вас могут спросить, насколько велик рынок 3D телевизоров, подгузников или холодильников, или попросят прикинуть, сколько машин в России продается каждый год. Сколько АЗС есть в Париже? Сколько людей рождается ежегодно? Сколько китайцев сейчас за рулем?

Этот тип кейса проверяет общий кругозор, умение логически мыслить и ваши математические способности – комфортно ли вам работать с вычислениями, можете ли вы быстро справляться с подсчетом огромных чисел. В идеале ваш ответ не должен отличаться от реального более чем на 20%. Иногда сам интервьюер не имеет правильного ответа, а в редких случаях бывает наоборот — реальные цифры могут быть известны даже вам. В любом случае, главное не результат, а то, как шел ход ваших мыслей и как вы структурировали свое решение. Если вы не стали озвучивать важные этапы своего решения и в целом не убедили интервьюера в его правильности, считайте, что интервью вы провалили.

Как решить?

Есть три золотых правила решения кейсов типа Market Sizing. Остановимся подробно на каждом из них.

Во-первых, обязательно соблюдайте принцип MECE (аббревиатура от Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive – «взаимно исключающие, совместно исчерпывающие») – его применяют почти во всех проектах McKinsey и на нем основаны многие фрейморки. Этот принцип значит, что вы разделяете решение проблемы на несколько пунктов (в McKinsey, например, это не менее двух и не больше пяти) так, чтобы каждый из них не повторял другой. Неточности и повторения избегаются за счет подпунктов. После составления плана решения стоит взглянуть на него еще раз. Если все аспекты проблемы разделены и четко определены, вы добились взаимной исключительности. Если все аспекты следуют один за другим и разобран каждый из них, значит, ваши пункты совместно исчерпывающие. Подробнее о применении этого принципа в кейсах можно прочитать на Preplounge www.preplounge.com/en/bootcamp.php/case-cracking-toolbox/mece-principle. О том, как эта техника применяется в McKinsey, хорошо рассказано в книге Итана Расиела «Метод McKinsey».

Во-вторых, постоянно проверяйте верность своих вычислений – намного проще исправить свою ошибку во время решения, чем на этапе итоговой проверки. При этом соблюдайте компромисс между точностью расчетов и их практичностью. Без округлений больших чисел не обойтись, но никогда не округляйте их более чем на 10%. Если это возможно, лучше округлять одни числа в большую сторону, а другие в меньшую, чтобы сгладить тем самым неточности.

Для того, чтобы не путать цифры и факты, нужно обязательно иметь широкий кругозор. Мировая статистика меняется ежесекундно – никогда нельзя точно знать, сколько людей проживает в мире, сколько индийских девушек делают аборты, сколько телевизоров продано за день, сколько гектаров леса вырублено, сколько сигарет выкурено и так далее. Самые точные цифры в абсолютно разных сферах жизни можно найти здесь >> www.worldometers.info

Кейсы на Market Entry

Как ворваться на новый рынок прямо на кейс-интервью. Перейти к статье >>

И самое важное: всегда выстраивайте так называемое «логическое дерево» (Issue Tree). Issue Tree убивает сразу двух зайцев – вы структурируете решение, упрощая тем самым свои вычисления, и наглядно демонстрируете ход своих мыслей интервьюеру. Решение следует начинать с конца – с конкретного числа, которое должно получиться в итоге. Затем переходите ко второму шагу и укажите пару составляющих, которые требуются для вычисления конечного результата. После этого вы разложите каждую из этих частей на простые элементы – но только после того, как интервьюер понял логику ваших вычислений. И так далее, пока не дойдете до уже известных вам данных.

Главное — не усложнить себе решение. Иногда прийти к конечному результату можно в меньшее количество шагов, чем представляется на первый взгляд. Например: нужно посчитать число детей, которые рождаются в мире за год. Можно сложить эти показатели для развитых и развивающихся стран. Но если примерное число детей, которые рождаются у женщин в разных странах за всю их жизнь, мы прикинуть можем, то оценить количество женщин будет гораздо сложнее — в каких-то государствах их будет примерно половина всего населения, в каких-то (ну например, в Индии и Китае) их будет заметно меньше. И, конечно, еще больше ошибок возникнет при попытке прикинуть количество женщин в детородном возрасте.

Такой ход мысли может привести к провалу всего решения. Поэтому нужно тщательно выбирать, на какие элементы раскладывать решение задачи. В данном случае чтобы получить число детей, рождающихся в мире ежегодно, намного проще разделить общее население земли (7,3 млрд.) на среднюю продолжительность жизни (около 70 лет), допуская в начале своего решения, что численность населения не меняется. В итоге получается примерно 104 млн. человек в год. Далее вспоминаем, что население все-таки растет и растет примерно на 1% с каждым годом, то есть в следующем году оно будет примерно 7,37 млрд. человек. Учитывая смертность населения, делаем вывод, что если при постоянной численности населения рождаемость равна смертности, то для роста в 1% должна быть разница в 70 млн. человек в год. Следовательно, наш ответ – в мире рождается 170 млн. людей ежегодно.

Просмотреть все статьи на эту тему

Эти записи также могут быть вам интересны

photo5463072609966073782

Заметки о стратегии: 10 главных ошибок каждого стратега

Статьи, Консалтинг, Консалтинг, Статьи, Статьи, Учебник по кейсам
Стратег сегодня не просто хороший аналитик. Это человек, который обладает очень широким кругозором, мониторит тренды и легко может транслировать их на свою компанию. Часто люди считают себя стратегами, но при разработке своего главного документа они допускают ошибки, которые стоят организации очень м ...
стратегия

Заметки о стратегии: три этапа разработки успешного решения

Статьи, Консалтинг, Консалтинг, Статьи, Статьи, Учебник по кейсам
Одно дело плыть в учебной или рабочей текучке, решая мелкие задачи, и совсем другое - примерять на себя роль бизнес-стратега на кейс-чемпионатах, деловых играх, интервью и ассессментах. Для этого нужны несколько важных качеств, в том числе - определенная смелость, креативность мышления, умение ориент ...
страт1

Заметки о стратегии: как отличить успешный выбор от провального

Статьи, Консалтинг, Консалтинг, Статьи, Статьи, Учебник по кейсам
На деловых играх, бизнес-чемпионатах, ассессментах и кейс-интервью происходят удивительные вещи: студенты берут на себя функции топ-менеджеров и решают реальные стратегические задачи крупнейших компаний. Например, вам запросто может попасться кейс, авторы которого попросят продумать пути развития меж ...