Sales-менеджмент: как попасть в профессию

Карьера в sales-менеджменте

Карьера в sales-менеджменте

Карьера в sales-менеджменте

Кто такие sales-менеджеры — охотники или фермеры — и что хорошего в ситуации, когда клиента и специалиста разделяет 1000 км? Выясняем вместе с Алексеем Болдыревым, руководителем отдела продаж по направлению «английский язык» в Skillbox. За семь лет работы он успел стать директором магазина, перейти из ритейла в банковскую индустрию и возглавить команду профессионалов в сфере онлайн-образования.

Кто такие менеджеры по продажам и зачем они нужны бизнесу

Первые профессиональные sales-менеджеры появились в конце XIX века в США. В то время представители страховых компаний ездили по стране, заключали договоры и составляли базы контактов. Помимо этого, всем им приходилось собирать клиентские платежи. Процесс занимал много времени и мешал привлекать новых покупателей. Тогда фирмы разделили сотрудников на «охотников», sales-менеджеров, и «фермеров» — аккаунт-менеджеров. Первые искали потенциальных потребителей, а вторые принимали страховые взносы.

Схема оказалась эффективной, и вскоре менеджеры по продажам появились в большинстве других отраслей. Сегодня в их обязанности входит:

  • выявление потребностей покупателей;
  • наработка клиентской базы;
  • представление новых продуктов;
  • заключение договоров купли-продажи.

«Типичный день sales-менеджера — это обзвон старых и новых потенциальных покупателей, “дожим” клиентов, которые не отвечают или пропали со связи, заключение договоров, закрытие оплат и составление отчетов. Менеджер по продажам — лицо компании и один из самых важных работников. От него зависит, воспользуется ли покупатель услугами компании. Поэтому на этих сотрудниках и вообще на продажах весь бизнес и держится», — считает Алексей Болдырев, руководитель отдела продаж по направлению «английский язык» в Skillbox.


Навыки, необходимые менеджеру по продажам

Soft skills:

  • Проактивность. Sales-менеджер — человек, который ищет во всем новые возможности, удовлетворяет потребности клиентов и нацелен показывать результат.
  • Коммуникабельность. Чтобы понять запрос и цели потенциального покупателя, специалист должен не бояться разговаривать и уметь слушать.
  • Стрессоустойчивость. Работа с людьми предполагает самые разные ситуации: негативные отзывы, грубость, неисполнимые требования. Ко всему этому необходимо подходить с холодной головой.

«Менеджер по продажам должен быть скорее экстравертом, но интроверты тоже добиваются высоких результатов. Им сложнее много общаться, однако они могут найти подход к клиенту так, как этого не сделает никто другой», — рассказывает Алексей Болдырев.

Hard skills:

  • Понимание теории продаж. Sales-менеджер должен знать, как общаться с клиентом на каждом этапе воронки — от заинтересованности до покупки.
  • Базовое знание маркетинга. Необходимо иметь представление о принципах взаимодействия с клиентами на разных площадках и этапах продаж.
  • Умение работать с офисными программами. Многие компании используют CRM-системы для ведения клиентских баз, поэтому опыт работы с софтом приветствуется. Не обойтись и без знаний стандартного набора Microsoft Office. Они помогут, например, подготовить презентацию для потенциального покупателя.
  • Идеальное понимание продукта. Чтобы отразить любой аргумент клиента, менеджер по продажам должен очень хорошо знать преимущества товара или услуги компании.

Преимущества и недостатки работы

Плюсы:

  • Быстрый карьерный рост. Начинающий sales-менеджер может стать руководителем отдела продаж всего за три года, в то время как, например, маркетологу на такой карьерный рост потребуется 5-6 лет.
  • Востребованность. Sales-менеджеры нужны в любой сфере. Сотрудник с опытом в продажах эффективнее проведет питчинг перед инвесторами в стартапе или презентацию рекламной компании от креативного агентства.
  • Раскрытие творческого потенциала. Придерживаться одинакового подхода к разным клиентам не получится. Поэтому менеджер по продажам всегда придумывает и тестирует новые методы.

«Сам процесс очень мотивирует. Например, попадается сложный клиент с большим количеством претензий. И то чувство, когда получается продать ему услугу, — наивысшая награда», — описывает свою мотивацию Алексей Болдырев.

Минусы:

  • Высокая эмоциональная нагрузка. Общение с людьми и амбициозные планы продаж могут вызывать выгорание.
  • Большая ответственность. От работы менеджеров по продажам зависит доход компании, а значит, и зарплаты сотрудников, и аренда офиса, и само существование организации. Из-за этого sales-менеджеры часто испытывают стресс.

«Когда новые менеджеры из моей команды попадают в сложные ситуации, я советую им максимально абстрагироваться и не воспринимать критику на свой счет. Говорю, что клиент находится в 1000 километров от нас и ничего страшного сделать не может. Человек негативно реагирует только потому, что у него случилось что-то неприятное, с чем он не может справиться сам. Задача менеджера по продажам как раз и заключается в том, чтобы клиенту помочь», — делится лайфхаком Алексей Болдырев.

Карьерные перспективы

Карьера в продажах может быть стремительной: чтобы сменить грейд в среднем достаточно шести месяцев. Конечно, многое зависит от выполнения плана, подхода к клиентам, количества ошибок. Тем не менее начинающий менеджер по продажам уже через полгода может занять руководящую должность, потом — возглавить целый отдел. Следующий грейд — директор по продажам, который отвечает сразу за несколько направлений, например B2C и B2B. Такой человек уже знает достаточно, чтобы открыть собственное дело.

«Человек с опытом работы в продажах прекрасно понимает клиента, знает, как выявить потребности и донести информацию о продукте до потенциального потребителя. Его ничто не останавливает взять и открыть свой бизнес», — утверждает Алексей Болдырев.



Что почитать будущему менеджеру по продажам

«Мозг продающий. 48 инструментов, которые помогут вам продавать больше», Хелен Кенсетт

Практические советы на основе открытий в области когнитивной психологии, современной неврологии и философии. Книга для тех, кто хочет развить внимательность, а также навыки анализа и убеждения.


«Как продать колесо», Говард Стивенс и Джефф Кокс

История изобретателя первого колеса и решение задачи по реализации этой инновации. Авторы показали, как зарождается новый товар, описали типы продавцов и рассказали про этапы воронки продаж.


«Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Ферацци и Тал Рэз

Учебник от одного из лучших в мире нетворкеров по мнению Forbes. Студенты Stanford Business School разбирают советы из этой книги в качестве кейсов.


«Мастер аргумента. Принципы успешных переговоров», Евгений Жигилий

Сборник советов и правил, с которыми переговоры будут не только эффективными, но и приятными. Принципы проверены опытом бизнес-тренера с двадцатилетним стажем в продажах.


Написала
Ира Голос

Проиллюстрировала
Алина Глушанок